– I en koncession är det viktigt att leverantören har en drivkraft att öka intäkterna och därmed tjäna pengar, säger Magnus Nilsson på Affärsconcept.

– I en koncession är det viktigt att leverantören har en drivkraft att öka intäkterna och därmed tjäna pengar, säger Magnus Nilsson på Affärsconcept.

– Gör uppföljningar under avtalstiden.Ta reda på hur entreprenören uppfattar koncessionen, säger Kalle Krall på Affärsconcept.

– Gör uppföljningar under avtalstiden.Ta reda på hur entreprenören uppfattar koncessionen, säger Kalle Krall på Affärsconcept.

I LOU definieras tjänstekoncession på följande sätt: ”Med tjänstekoncession avses ett kontrakt av samma slag som ett tjänstekontrakt men som innebär att ersättningen för tjänsterna helt eller delvis utgörs av rätt att utnyttja tjänsten.”

– En upphandlande myndighet ska inte betala för tjänsten, så en viktig grundförutsättning för en tjänstekoncession, är att det finns en marknad som är villig att betala för tjänsten, säger Magnus Nilsson, upphandlingskonsult på Affärsconcept.


Ekonomisk risk

Ett avtal om en tjänstekoncession förutsätter att leverantören tar en betydande ekonomisk risk för tjänsten. Det kan till exempel röra sig om en restaurang som en leverantör driver i en simhall. Den upphandlande myndigheten betalar ingen ersättning för att leverantören driver restaurangen. Restaurangbesökaren betalar för maten, men leverantören vet inte på förhand hur många som kommer att gå till restaurangen för att äta, vilket alltså ökar den ekonomiska risken.

– I en vanlig upphandling får leverantören betalt av den upphandlande myndigheten för att driva restaurangen, men i en koncession får leverantören betalt av den som utnyttjar tjänsten, säger Magnus Nilsson.

Vid valet mellan traditionell tjänsteupphandling och tjänstekoncession är det med andra ord viktigt att överväga vilken av metoderna som skapar den bästa affären för den upphandlande myndigheten.


Höga krav på leverantören

– Om det inte finns eller bedöms som svårt att utveckla en marknad, är förutsättningarna för en lyckad tjänstekoncession små. Då är det bättre att upphandla tjänsten på traditionellt vis.

När intäktsmöjligheterna är begränsade eller inte alls finns, är det självklart mindre intressant för en leverantör att vinna ett tjänstekoncessionskontrakt.

– I en koncession är det därför viktigt att leverantören har en drivkraft att öka intäkterna och därmed tjäna pengar. Om det finns en fungerande marknad med kunder som är beredd att betala för tjänsten är det sannolikt att leverantören, med sin kompetens och kunskap inom den aktuella branschen, har större möjlighet än myndigheten att utveckla en bra tjänst och därmed tjäna pengar, säger Magnus Nilsson.

Det är viktigt att inte låsa upp leverantören i en massa krav på tjänsten, menar Magnus Nilsson. Myndigheten bör inte ställa detaljerade krav på hur tjänsten ska utföras, om en rätt ska vara vegetarisk eller om leverantören även ska sälja tidningar i restaurangen.

– Jag brukar råda upphandlare att ställa relativt höga krav på leverantören, men få krav på själva tjänsten, säger han.

–Ett krav på leverantören kan till exempel vara tidigare erfarenheter och krav på checkkrediter i bank. De måste ju ha en viss ekonomisk buffert den första tiden de driver tjänsten.


Få krav kan utveckla tjänsten

De är också bra att ställa så få krav som möjligt i ett öppet förfrågningsunderlag. Det ger leverantörerna möjligheter att utveckla tjänsten, i stället för att låsa upp dem. För den upphandlande myndigheten gäller det att identifiera de krav som är viktigast att ställa och avstå från att ställa så många krav i övrigt.

– Stäng inte heller möjligheten för leverantören att tjäna extra pengar, till exempel i form av att använda restaurangköket till kök för cateringverksamhet eller sälja rek-lam vid restaurangen. Tanken är ju att skapa incitament för leverantören att tjäna pengar. Då är det viktigt att inte styra exempelvis prissättningen, säger Magnus Nilsson.

I en traditionell tjänsteupphandling fungerar ofta kraven i förfrågningsunderlaget som en piska som styr vad leverantören ska göra. Vid en tjänstekoncession blir i stället möjligheten till ökad lönsamhet en morot som gör att leverantören, utan piska, levererar bästa möjliga tjänst.


EGs bestämmelser om koncessioner

Vid tilldelning av tjänstekoncession gäller inte reglerna i LOU, och inte heller LOUs bestämmelser om överprövning. Den upphandlande myndigheten måste dock motivera avslag eller avvisande av ett anbud, så att anbudsgivaren som anser sig skadad kan överklaga avslaget.

EG-domstolen har däremot slagit fast att en upphandlande myndighet är skyldig att iaktta de grundläggande principerna om icke-diskriminering, likabehandling, transparens, proportionalitet och ömsesidigt erkännande som gäller vid offentlig upphandling.


”Var inte rädd för att göra
avsteg från LOU om det skapar en bättre affär”


Magnus Nilsson, affärsconcept



– För att säkerställa de grundläggande principerna föreslår vi att man tilldelar koncessionen i anslutning till reglerna i 15 kapitlet LOU. Man ska inte vara rädd att göra avsteg från LOU om man tror att det skapar en bättre affär, så länge man inte bryter mot de grundläggande EG-principerna, säger Magnus Nilsson.


Krävs marknadsanalyser

I Sverige har det gjorts relativt få tjänste-
kocessioner. En bidragande orsak till det kan vara att många inköpsorganisationer har stor belastning i antal ärenden, tror Kalle Krall, upphandlingskonsult på Affärsconcept. Man har helt enkelt inte tid att fundera på alternativa affärsmodeller.

– Många ägnar sig åt att i första hand titta på anbudsprocessen och genomför upphandlingar på löpande band. Om man i stället skulle ägna lite tid åt att fundera på affärsmodeller, tror jag att fler skulle upptäcka flera fördelar med tjänstekoncessioner. Men det fordrar analys och att man gör marknadsundersökningar, säger han.

För att en tjänstekoncession ska få ett bra resultat menar Kalle Krall att man först måste titta på affären i sig. Finns det en affärsmöjlighet och någon extern aktör som är villig att ta den dominerande ekonomiska risker i en affär?

– Peta inte i detaljer. I traditionella upphandlingar ställer man ofta många krav, men i en tjänstekoncession bör det ställas så få affärsinskränkande krav som möjligt.

En annan viktig skillnad mot en traditionell upphandling är att avtalstiderna bör vara betydligt längre i en tjänstekonces-sion.

– Om man erbjuder långa avtalstider, kan det stimulera fler att lägga anbud. Dessutom måste en ny entreprenör ha rimlig tid att etablera sig på och att utveckla koncessionen till den goda affär som entreprenören vill.

Ytterligare en viktig sak att tänka på är att göra uppföljningar under avtalstiden.

– Dra lärdom och ta även reda på hur entreprenören uppfattar koncessionen. Det är extra angeläget i sådana här uppdrag, säger Kalle Krall.